Psihologija prodaje

Vremena kada su heroji i legende prodaje bili oni prodavači koji su Eskimima uspjeli prodati snijeg, odavno su iza nas! Današnji kupci su zahtjevniji, a ponekad čak i informiraniji od prodavača o proizvodu/usluzi koju prodavač nudi. Time se i fokus u prodaji u potpunosti promijenio s prodavača na kupca, s kojim ustvari i počinje svaka prodaja. Koliko god mi kao prodavači mislili da prodajemo, ustvari nije tako jer - prodavač ne prodaje, nego kupac kupuje!

Sve to nas neminovno dovelo i do promjene uloge i zadataka prodavača te njihovih stavova prema prodaji. Jesmo li kao prodavači fokusirani samo na sebe ili razmišljamo o kupcu, načinu na koji on kupuje, tj. kako izgleda njegov kupovni proces, što ga pokreće, motivira na kupnju, znamo li zašto kupci uopće kupuju naš proizvod/uslugu i po kojim kriterijima će donijeti odluku o kupnji? Sve te elemente trebamo poznavati i njima ovadati kako bi kupac u konačnici i kupio nešto od nas.  Jesmo li sposobni razlikovati što kupac traži od nas, a što mu stvarno treba? Zašto bismo se uopće trudili izgraditi povjerenje i odnos s kupcem? Sve to su samo neka od pitanja kojima ćemo se baviti na ovom interaktivnom treningu.

Sadržaj treninga:

  • Svaka prodaja počinje s kupcem
  • Faze kupovnog procesa - kako kupci donose odluke o kupnji?
  • Tri razine potrebe
  • Uloga prodavača u kupovnom procesu
  • Motivi za kupnju – emocionalni i racionalni
  • Ključni kupovni kriteriji
  • Tipovi kupaca
  • Komunikacija s pojedinim tipom kupaca
  • Izgradnja povjerenja i odnosa s kupcem