Prodajne vještine

Istraživanja su pokazala da više od 50% najboljih prodajnih menadžera u tvrtkama nema vremena obučavati i razvijati svoje prodajne timove. EdukaCentar čini to umjesto njih. Uz naše radionice nauči aktivno slušati, usmjeravati tijek prodajnog razgovora i zadovoljiti klijentove potrebe.

Cilj programa:

Podići razinu prodajnih i managerskih kompetencija i vještina prodajnog tima (voditelja prodaje, prodavača) na području proaktivne prodaje! 

Grupna nastava

  • Pohađaj tečaj u malim grupama 
  • Mogućnost organiziranja nastave u tvojoj tvrtki (in house)
  • Suvremeno opremljene učionice u centru grada

Grupe svih razina formiraju se tijekom cijele godine, zato nikad nije kasno da se uključiš!

Aktualni grupni termini:

Prodajna akademija - Modul 1. Psihologija prodaje

Dva ili više polaznika iz iste tvrtke ostvaruju popust od 10% za svakog polaznika.

Polaznicima koji upišu dva ili više seminara odobravamo popust od 15% na ukupnu cijenu.

Trajanje
8 sati
Početak
13.03.2018.
Termin
Jednodnevna edukacija i trening
Lokacija
Zagreb
Predavač
mr. sc. Gordana Tačković
Cijena
1.190,00 kuna
Slobodno mjesta
10
Prijavi se

Managerske vještine u prodaji - Modul 1. Selekcija uspješnog prodavača

Dva ili više polaznika iz iste tvrtke ostvaruju popust od 10% za svakog polaznika.

Polaznicima koji upišu dva ili više seminara odobravamo popust od 15% na ukupnu cijenu.

Trajanje
8 sati
Početak
15.03.2018.
Termin
Jednodnevna edukacija i trening
Lokacija
Zagreb
Predavač
mr. sc. Gordana Tačković
Cijena
1.190,00
Slobodno mjesta
10
Prijavi se

Prodajna akademija - Modul 2. Uspješna savjetodavna prodaja

Dva ili više polaznika iz iste tvrtke ostvaruju popust od 10% za svakog polaznika.

Polaznicima koji upišu dva ili više seminara odobravamo popust od 15% na ukupnu cijenu.

Trajanje
8 sati
Početak
22.03.2018.
Termin
Jednodnevna edukacija i trening
Lokacija
Zagreb
Predavač
mr. sc. Gordana Tačković
Cijena
1.190,00 kuna
Slobodno mjesta
10
Prijavi se

Managerske vještine u prodaji - Modul 2. Od sjajnog prodavača do managera prodaje

Dva ili više polaznika iz iste tvrtke ostvaruju popust od 10% za svakog polaznika.

Polaznicima koji upišu dva ili više seminara odobravamo popust od 15% na ukupnu cijenu.

Trajanje
8 sati
Početak
29.03.2018.
Termin
Jednodnevna edukacija i trening
Lokacija
Zagreb
Predavač
mr. sc. Gordana Tačković
Cijena
1.190,00 kuna
Slobodno mjesta
10
Prijavi se

Grupna nastava

Trenutno formiramo grupe za "Prodajne vještine". Molim te prijavi se putem obrasca kako bi te mogli informirati s više detalja o mogućim grupnim terminima za ovaj tečaj.

Prijava

Prodajna akademija

MODULI PROGRAMA

Modul 1: Psihologija prodaje 

Vremena kada su heroji i legende prodaje bili oni prodavači koji su Eskimima uspjeli prodati snijeg, odavno su iza nas! Današnji kupci su zahtjevniji, a ponekad čak i informiraniji od prodavača o proizvodu/usluzi koju prodavač nudi. Time se i fokus u prodaji u potpunosti promijenio s prodavača na kupca, s kojim ustvari i počinje svaka prodaja. Koliko god mi kao prodavači mislili da prodajemo, ustvari nije tako jer - prodavač ne prodaje, nego kupac kupuje!

Sve to nas neminovno dovelo i do promjene uloge i zadataka prodavača te njihovih stavova prema prodaji. Jesmo li kao prodavači fokusirani samo na sebe ili razmišljamo o kupcu, načinu na koji on kupuje, tj. kako izgleda njegov kupovni proces, što ga pokreće, motivira na kupnju, znamo li zašto kupci uopće kupuju naš proizvod/uslugu i po kojim kriterijima će donijeti odluku o kupnji? Sve te elemente trebamo poznavati i njima ovadati kako bi kupac u konačnici i kupio nešto od nas.  Jesmo li sposobni razlikovati što kupac traži od nas, a što mu stvarno treba? Zašto bismo se uopće trudili izgraditi povjerenje i odnos s kupcem? Sve to su samo neka od pitanja kojima ćemo se baviti na ovom interaktivnom treningu.

Sadržaj treninga:

  • Svaka prodaja počinje s kupcem
  • Faze kupovnog procesa - kako kupci donose odluke o kupnji?
  • Tri razine potrebe
  • Uloga prodavača u kupovnom procesu
  • Motivi za kupnju – emocionalni i racionalni
  • Ključni kupovni kriteriji
  • Tipovi kupaca
  • Komunikacija s pojedinim tipom kupaca
  • Izgradnja povjerenja i odnosa s kupcem

Modul 2: Uspješna savjetodavna prodaja (“Solution selling”)

Povećanjem kompleksnosti proizvoda i usluga koje prodajemo, promijenio se i način na koji kupci kupuju.  Sve je manje situacija u kojima kupci samoinicijativno dolaze do nas i traže da im prodamo (odnosno, u ovom slučaju točnije rečeno, samo ”dodamo”) svoj proizvod/uslugu. Na žalost, iako su kupci i prodaja evoluirali, dobar dio prodavača još uvijek koristi zastarjele manipulativne prodajne i ”pregovaračke” vještine i tehnike koje su prije funkcionirale, ali više nisu efikasne. Štoviše, takve prodavače kupci danas prepoznaju kao nametljive i bježe od njih glavom bez obzira.

Što karakterizira novog, transformiranog uspješnog prodavača koji prodaje na drugačiji način i kako ustvari treba izgledati njegov prodajni pristup i prodajni razgovor s kupcem? On definitivno zahtijeva promjenu perspektive prodavača te njegov pomak iz pasivnog ”dodavača” u proaktivnog prodavača. Od prodavača se očekuje da prodaji pristupaju na savjetodavan način, da kupcu/klijentu ponudi ne samo proizvod/uslugu, nego i rješenje za neki njegov problem, što je i razlog zašto se ta prodaja na engleskom naziva ”Sollution selling”.

Sadržaj treninga: 

  • Razlika između prodavanja i dodavanja – prodajni pristupi (prednosti i nedostaci pojedinog u prodaji pojedinih rješenja)
  • Prodaja proizvoda vs. prodaja potrebe/rješenja
  • Savjetodavna prodaja – put do zadovoljnih klijenata i visoke profitabilnosti
  • Kako savjetodavno prodavati?
  • Poznavanje klijenta kao osnova savjetodavnog pristupa (“Solution Sales”)
  • Koraci i ciljevi uspješnog savjetodavnog prodajnog razgovora
  • Kvalitetna priprema za prodajni razgovor
  • Prvi sastanak: Kreiranje kvalitetnih odnosa s klijentom/kupcem
  • Alati za saznavanje potreba i situacije klijenta/kupca
  • Kreiranje rješenja za poslovne izazove klijenta
  • Uspješna argumentacija
  • Kako zaključiti prodaju?
  • Aktivnosti nakon prodaje
  • Vježbanje prodajnih situacija / razgovora s različitim klijentima (igranje uloga)

Ovaj trening će vam pomoći da:

  • strukturirate svoj rad s kupcima i povećate uspješnost svakodnevnih kontakata
  • olakšate ostvarivanje kontakata s novim kupcima i poboljšate komunikaciju s postojećim
  • isprobate novostečena znanja na samom treningu kroz praktične primjere i igranje uloga

U najavi: 

Modul 3: Uspješna prodaja putem odnosa (”Relationship selling”)

Modul 4: Rješavanje prigovora i reklamacija u prodaji 

Modul 5: Planiranje i organizacija prodaje

Modul 6: Kreiranje uspješne prodajne akcije 

Menadžerske vještine u prodaji

MODULI PROGRAMA

Modul 1: Selekcija uspješnog prodavača

Voditelj/direktor ste prodajnog tima i vaš početni zadatak u opisu posla voditelja je odabrati dobrog, odnosno uspješnog prodavača. Već pri samoj pomisli na to ste krajnje zabrinuti i pomalo vas hvata panika jer ste svjesni kako je odabir prave osobe koja će u što kraćem roku što samostalnije postizati zadane rezultate obično dugotrajan i iscrpljujući postupak? A strateško planiranje njihova zapošljavanja još težim? Pogrešan odabir prodavača negativno djeluje na vaš prodajni plan i rezultat te košta vremena i novaca. A situaciju dodatno komplicira i činjenica da sve prodaje nisu iste, one se međusobno razlikuju, a vi trebate prepoznati koji prodajni pristup je najbolji za proizvod/uslugu koju vi prodajete i kojeg želite koristiti u vašem timu kako biste došli do traženih rezultata. I tek tada, u skladu s odabranim prodajnim pristupom, trebate krenuti s odabirom profila prodavača kojeg ćete zaposliti.

Specifčnost ove edukacije je što će vam pomoći da shvatite i preuzmete odgovornost za svoj prodajni tim od samog početka (selekcije) kako biste već u tom početnom koraku sebi kao voditelju smanjili rizik od zapošljavanja pogrešnih prodavača. Zajednički ćemo upoznati različite prodajne pristupe koji zahtijevaju prodavače različitog profila; naučiti ”iščitavati” CV kandidata kao i kako i što reći u telefonskom pozivu kandidatu na intervju; upoznat ćemo i naučiti koristiti selekcijski upitnik kao alat koji će Vam pomoći u vođenju selekcijskog intervjua i samom zapošljavanju prodavača, a njegovo ćemo ispunjavanje i mogućnosti primjene vježbati tijekom edukacije.

Sadržaj treninga:

  • Razlike u profilima prodavača ovisno o prodajnom pristupu
  • Proces zapošljavanja – ukratko kroz svih 5 profila prodavača, detaljno na primjeru konzultativne (savjetodavne) prodaje:
  • kako čitati CV?
  • telefonski poziv kandidata na intervju
  • korištenje upitnika na selekcijskom intervjuu (konkretna vježba!!)
  • probni rad s potencijalnim kandidatima
  • Aktivno traženje novih prodavača
  • Strateški pristup zapošljavanju/selekciji prodavača 

Pohađanjem treninga ćete:

  • preuzeti odgovornost za svoj prodajni tim od samog starta (selekcije)
  • sebi kao voditelju smanjiti rizik pri selekciji
  • maksimizirati mogućnost odabira najboljih kandidata
  • upoznati različite prodajne pristupe koji zahtijevaju prodavače različitog profila
  • ovladati procesom zapošljavanja i upitnikom za selekcijski intervju kojim ćete selekcijski proces voditi na efikasan način
  • usvojiti strateški pristup planiranju zapošljavanja prodavača

Kome je trening namijenjen:

  • Voditeljima i direktorima prodajnih timova, HR-funkcija, direktorima i voditeljima tvrtki i svima zainteresiranima koji sudjeluju u selekcijskom procesu pri zapošljavanju prodavača

Način realizacije:

  • interaktivna ppt prezentacija
  • diskusija
  • rad na konkretnom alatu za selekciju/vođenje selekcijskog intervjua
  • prenošenje konkretnih iskustva trenera

Modul 2: Od sjajnog prodavača do managera prodaje

Ovaj se seminar bavi transformacijom koja nas čeka kada od prodavača postajemo prodajni manageri. Usprkos optimizmu organizacije kada postavlja novog managera, ovaj prijelaz rijetko uspijeva - nakon nekog vremena se shvaća kako su ovim potezom izgubili dobrog prodavača, a dobili lošeg managera. Na seminaru se bavimo pitanjima poput: što uopće utječe na prodajni rezultat te koja je uloga managera u odnosu na te točke utjecaja? Koje su ključne promjene koje trebamo napraviti kada postanemo prodajni manageri da se ne nađemo za par mjeseci kako i dalje mi najviše “vučemo” prodajni rezultat, a naši ljudi su i dalje nerazvijeni i s nedovoljnim rezultatima. Koje promjene na osobnoj razini trebamo napraviti kako bismo se maknuli od operative te kako se sada postaviti u odnosu na dojučerašnje kolege kojima smo sada voditelji? Ovaj se seminar fokusira na dva ključna područja u kojima moramo napraviti promjenu da izrastemo iz operativca u managera: područje identiteta (tko sam ja i što je moj posao u novoj ulozi?) te područje svakodnevnih aktivnosti (koje aktivnosti trebam zadržati, koje delegirati, a koje nove započeti u novoj ulozi?)

Sadržaj treninga:

  • Kako doživljavam sebe u ulozi menadžera/voditelja prodaje?
  • Uloga menadžera/voditelja prodaje i njegov utjecaj na rezultat tima (simulacija konkretnog slučaja vođenja prodajnog tima)
  • Prepoznavanje elemenata koji utječu na prodajni rezultat, a pod utjecajem su managera prodaje
  • Promjena fokusa s operative na upravljanje prodajnim procesima i vođenje prodajnog tima
  • Efikasno upravljanje vlastitim vremenom: strateške, društvene i operativne aktivnosti
  • Utjecaj vlastite osobnosti i pokretača na managera prodaje i njegov stil vođenja
  • Izrada individualnih akcijskih planova – postavljanje voditeljskih prioriteta u razvoju prodaje

Namjena

Ovaj seminar je namijenjen prije svega osobama odgovornim za vođenje prodaje unutar svojih kompanije pogotovo ako su nedavno napravili pomak iz prodavača na poziciju voditelja prodaje: vlasnicima srednjih i manjih poduzeća, članovima uprave za marketing i prodaju, direktorima prodaja, voditeljima prodajnih timova. Također, preporučujemo ga svim managerima koji ”pate” pod teretom operative i ne uspijevaju se posvetiti voditeljskom dijelu svog posla.

Način realizacije

PPT prezentacija, samoprocjena, diskusija, case study.

U najavi:

Modul 3: Stilovi vođenja prodavača ovisno o motivaciji i kompetencijama

Modul 4: Delegiranje i povratna informacija

Modul 5: Alati u vođenju tima prodavača

Predavač

mr. sc. Gordana Tačković posljednjih je 5 godina konzultant, trener i interim menager u raznim organizacijama te istovremeno vanjski suradnik njemačkog Institute Bruno Schmäling Consulting Group i austrijske konzultantske kuće Argo Performance & Development. Pomaže organizacijama u razvoju prodaje, managementa i leadershipa, unapređenju poslovnih procesa te provođenju promjena.

Na poziciji voditelja edukacija i HR-a u prodaji osiguravajuće kuće provela je 5 godina. Za to vrijeme upoznala je i iskusila sve segmente rada u prodaji: od planiranja i organizacije prodaje, (direktne) prodaje na terenu, selekcije i zapošljavanja prodavača pa sve do njihovog vođenja i razvoja. Cijelo to vrijeme usko je surađivala s voditeljima prodajnih timova na terenu, educirajući i unapređujući njihov i rad njihovih prodajnih timova.

Prije toga više od desetljeća provela je radeći u velikim organizacijama i svjetskim korporacijama (Lagermax AED Croatia, TÜV Croatia, Nestlé Adriatic) na managerskim i voditeljskim pozicijama (kao quality assurance and environmental manager i auditor).

Magistrirala je na temu vođenja promjena u organizacijama na katedri za Organizaciju i management Ekonomskog fakulteta u Zagrebu. U Beču je 2013. završila dvogodišnji trening Transakcijske analize čije koncepte uspješno koristi u radu s klijentima kako bi im približila i osvijestila obrasce vlastitog ponašanja u cilju što boljeg (poslovnog i privatnog) funkcioniranja i razvoja.