Menadžerske vještine u prodaji

MODULI PROGRAMA

Modul 1: Selekcija uspješnog prodavača

Voditelj/direktor ste prodajnog tima i vaš početni zadatak u opisu posla voditelja je odabrati dobrog, odnosno uspješnog prodavača. Već pri samoj pomisli na to ste krajnje zabrinuti i pomalo vas hvata panika jer ste svjesni kako je odabir prave osobe koja će u što kraćem roku što samostalnije postizati zadane rezultate obično dugotrajan i iscrpljujući postupak? A strateško planiranje njihova zapošljavanja još težim? Pogrešan odabir prodavača negativno djeluje na vaš prodajni plan i rezultat te košta vremena i novaca. A situaciju dodatno komplicira i činjenica da sve prodaje nisu iste, one se međusobno razlikuju, a vi trebate prepoznati koji prodajni pristup je najbolji za proizvod/uslugu koju vi prodajete i kojeg želite koristiti u vašem timu kako biste došli do traženih rezultata. I tek tada, u skladu s odabranim prodajnim pristupom, trebate krenuti s odabirom profila prodavača kojeg ćete zaposliti.

Specifčnost ove edukacije je što će vam pomoći da shvatite i preuzmete odgovornost za svoj prodajni tim od samog početka (selekcije) kako biste već u tom početnom koraku sebi kao voditelju smanjili rizik od zapošljavanja pogrešnih prodavača. Zajednički ćemo upoznati različite prodajne pristupe koji zahtijevaju prodavače različitog profila; naučiti ”iščitavati” CV kandidata kao i kako i što reći u telefonskom pozivu kandidatu na intervju; upoznat ćemo i naučiti koristiti selekcijski upitnik kao alat koji će Vam pomoći u vođenju selekcijskog intervjua i samom zapošljavanju prodavača, a njegovo ćemo ispunjavanje i mogućnosti primjene vježbati tijekom edukacije.

Sadržaj treninga:

  • Razlike u profilima prodavača ovisno o prodajnom pristupu
  • Proces zapošljavanja – ukratko kroz svih 5 profila prodavača, detaljno na primjeru konzultativne (savjetodavne) prodaje:
  • kako čitati CV?
  • telefonski poziv kandidata na intervju
  • korištenje upitnika na selekcijskom intervjuu (konkretna vježba!!)
  • probni rad s potencijalnim kandidatima
  • Aktivno traženje novih prodavača
  • Strateški pristup zapošljavanju/selekciji prodavača 

Pohađanjem treninga ćete:

  • preuzeti odgovornost za svoj prodajni tim od samog starta (selekcije)
  • sebi kao voditelju smanjiti rizik pri selekciji
  • maksimizirati mogućnost odabira najboljih kandidata
  • upoznati različite prodajne pristupe koji zahtijevaju prodavače različitog profila
  • ovladati procesom zapošljavanja i upitnikom za selekcijski intervju kojim ćete selekcijski proces voditi na efikasan način
  • usvojiti strateški pristup planiranju zapošljavanja prodavača

Kome je trening namijenjen:

  • Voditeljima i direktorima prodajnih timova, HR-funkcija, direktorima i voditeljima tvrtki i svima zainteresiranima koji sudjeluju u selekcijskom procesu pri zapošljavanju prodavača

Način realizacije:

  • interaktivna ppt prezentacija
  • diskusija
  • rad na konkretnom alatu za selekciju/vođenje selekcijskog intervjua
  • prenošenje konkretnih iskustva trenera

Modul 2: Od sjajnog prodavača do managera prodaje

Ovaj se seminar bavi transformacijom koja nas čeka kada od prodavača postajemo prodajni manageri. Usprkos optimizmu organizacije kada postavlja novog managera, ovaj prijelaz rijetko uspijeva - nakon nekog vremena se shvaća kako su ovim potezom izgubili dobrog prodavača, a dobili lošeg managera. Na seminaru se bavimo pitanjima poput: što uopće utječe na prodajni rezultat te koja je uloga managera u odnosu na te točke utjecaja? Koje su ključne promjene koje trebamo napraviti kada postanemo prodajni manageri da se ne nađemo za par mjeseci kako i dalje mi najviše “vučemo” prodajni rezultat, a naši ljudi su i dalje nerazvijeni i s nedovoljnim rezultatima. Koje promjene na osobnoj razini trebamo napraviti kako bismo se maknuli od operative te kako se sada postaviti u odnosu na dojučerašnje kolege kojima smo sada voditelji? Ovaj se seminar fokusira na dva ključna područja u kojima moramo napraviti promjenu da izrastemo iz operativca u managera: područje identiteta (tko sam ja i što je moj posao u novoj ulozi?) te područje svakodnevnih aktivnosti (koje aktivnosti trebam zadržati, koje delegirati, a koje nove započeti u novoj ulozi?)

Sadržaj treninga:

  • Kako doživljavam sebe u ulozi menadžera/voditelja prodaje?
  • Uloga menadžera/voditelja prodaje i njegov utjecaj na rezultat tima (simulacija konkretnog slučaja vođenja prodajnog tima)
  • Prepoznavanje elemenata koji utječu na prodajni rezultat, a pod utjecajem su managera prodaje
  • Promjena fokusa s operative na upravljanje prodajnim procesima i vođenje prodajnog tima
  • Efikasno upravljanje vlastitim vremenom: strateške, društvene i operativne aktivnosti
  • Utjecaj vlastite osobnosti i pokretača na managera prodaje i njegov stil vođenja
  • Izrada individualnih akcijskih planova – postavljanje voditeljskih prioriteta u razvoju prodaje

Namjena

Ovaj seminar je namijenjen prije svega osobama odgovornim za vođenje prodaje unutar svojih kompanije pogotovo ako su nedavno napravili pomak iz prodavača na poziciju voditelja prodaje: vlasnicima srednjih i manjih poduzeća, članovima uprave za marketing i prodaju, direktorima prodaja, voditeljima prodajnih timova. Također, preporučujemo ga svim managerima koji ”pate” pod teretom operative i ne uspijevaju se posvetiti voditeljskom dijelu svog posla.

Način realizacije

PPT prezentacija, samoprocjena, diskusija, case study.

U najavi:

Modul 3: Stilovi vođenja prodavača ovisno o motivaciji i kompetencijama

Modul 4: Delegiranje i povratna informacija

Modul 5: Alati u vođenju tima prodavača