Menadžerske vještine u prodaji

Modul 1: Selekcija uspješnog prodavača

Modul 2: Od sjajnog prodavača do managera prodaje

Modul 3: Stilovi vođenja prodavača ovisno o motivaciji i kompetencijama

Modul 4: Delegiranje i povratna informacija

Modul 5: Alati u vođenju tima prodavača

Voditelj/direktor ste prodajnog tima i vaš početni zadatak u opisu posla voditelja je odabrati dobrog, odnosno uspješnog prodavača. Već pri samoj pomisli na to ste krajnje zabrinuti i pomalo vas hvata panika jer ste svjesni kako je odabir prave osobe koja će u što kraćem roku što samostalnije postizati zadane rezultate obično dugotrajan i iscrpljujući postupak? A strateško planiranje njihova zapošljavanja još težim? Pogrešan odabir prodavača negativno djeluje na vaš prodajni plan i rezultat te košta vremena i novaca. A situaciju dodatno komplicira i činjenica da sve prodaje nisu iste, one se međusobno razlikuju, a vi trebate prepoznati koji prodajni pristup je najbolji za proizvod/uslugu koju vi prodajete i kojeg želite koristiti u vašem timu kako biste došli do traženih rezultata. I tek tada, u skladu s odabranim prodajnim pristupom, trebate krenuti s odabirom profila prodavača kojeg ćete zaposliti.

Specifičnost ove edukacije je što će vam pomoći da shvatite i preuzmete odgovornost za svoj prodajni tim od samog početka (selekcije) kako biste već u tom početnom koraku sebi kao voditelju smanjili rizik od zapošljavanja pogrešnih prodavača. Zajednički ćemo upoznati različite prodajne pristupe koji zahtijevaju prodavače različitog profila; naučiti ”iščitavati” CV kandidata kao i kako i što reći u telefonskom pozivu kandidatu na intervju; upoznat ćemo i naučiti koristiti selekcijski upitnik kao alat koji će Vam pomoći u vođenju selekcijskog intervjua i samom zapošljavanju prodavača, a njegovo ćemo ispunjavanje i mogućnosti primjene vježbati tijekom edukacije.

Sadržaj treninga:

• Razlike u profilima prodavača ovisno o prodajnom pristupu
• Proces zapošljavanja – ukratko kroz svih 5 profila prodavača, detaljno na primjeru konzultativne (savjetodavne) prodaje:
• kako čitati CV?
• telefonski poziv kandidata na intervju
• korištenje upitnika na selekcijskom intervjuu (konkretna vježba!!)
• probni rad s potencijalnim kandidatima
• Aktivno traženje novih prodavača
• Strateški pristup zapošljavanju/selekciji prodavača 

Pohađanjem treninga ćete:

• preuzeti odgovornost za svoj prodajni tim od samog starta (selekcije)
• sebi kao voditelju smanjiti rizik pri selekciji
• maksimizirati mogućnost odabira najboljih kandidata
• upoznati različite prodajne pristupe koji zahtijevaju prodavače različitog profila
• ovladati procesom zapošljavanja i upitnikom za selekcijski intervju kojim ćete selekcijski proces voditi na efikasan način
• usvojiti strateški pristup planiranju zapošljavanja prodavača

Kome je trening namijenjen:

• Voditeljima i direktorima prodajnih timova, HR-funkcija, direktorima i voditeljima tvrtki i svima zainteresiranima koji sudjeluju u selekcijskom procesu pri zapošljavanju prodavača

Način realizacije:

• interaktivna ppt prezentacija
• diskusija
• rad na konkretnom alatu za selekciju/vođenje selekcijskog intervjua
• prenošenje konkretnih iskustva trenera

Ovaj se seminar bavi transformacijom koja nas čeka kada od prodavača postajemo prodajni manageri. Usprkos optimizmu organizacije kada postavlja novog managera, ovaj prijelaz rijetko uspijeva - nakon nekog vremena se shvaća kako su ovim potezom izgubili dobrog prodavača, a dobili lošeg managera. Na seminaru se bavimo pitanjima poput: što uopće utječe na prodajni rezultat te koja je uloga managera u odnosu na te točke utjecaja? Koje su ključne promjene koje trebamo napraviti kada postanemo prodajni manageri da se ne nađemo za par mjeseci kako i dalje mi najviše “vučemo” prodajni rezultat, a naši ljudi su i dalje nerazvijeni i s nedovoljnim rezultatima. Koje promjene na osobnoj razini trebamo napraviti kako bismo se maknuli od operative te kako se sada postaviti u odnosu na dojučerašnje kolege kojima smo sada voditelji? Ovaj se seminar fokusira na dva ključna područja u kojima moramo napraviti promjenu da izrastemo iz operativca u managera: područje identiteta (tko sam ja i što je moj posao u novoj ulozi?) te područje svakodnevnih aktivnosti (koje aktivnosti trebam zadržati, koje delegirati, a koje nove započeti u novoj ulozi?)

Sadržaj treninga:

• Kako doživljavam sebe u ulozi menadžera/voditelja prodaje?
• Uloga menadžera/voditelja prodaje i njegov utjecaj na rezultat tima (simulacija konkretnog slučaja vođenja prodajnog tima)
• Prepoznavanje elemenata koji utječu na prodajni rezultat, a pod utjecajem su managera prodaje
• Promjena fokusa s operative na upravljanje prodajnim procesima i vođenje prodajnog tima
• Efikasno upravljanje vlastitim vremenom: strateške, društvene i operativne aktivnosti
• Utjecaj vlastite osobnosti i pokretača na managera prodaje i njegov stil vođenja
• Izrada individualnih akcijskih planova – postavljanje voditeljskih prioriteta u razvoju prodaje

Namjena

Ovaj seminar je namijenjen prije svega osobama odgovornim za vođenje prodaje unutar svojih kompanije pogotovo ako su nedavno napravili pomak iz prodavača na poziciju voditelja prodaje: vlasnicima srednjih i manjih poduzeća, članovima uprave za marketing i prodaju, direktorima prodaja, voditeljima prodajnih timova. Također, preporučujemo ga svim managerima koji ”pate” pod teretom operative i ne uspijevaju se posvetiti voditeljskom dijelu svog posla.

Način realizacije

PPT prezentacija, samoprocjena, diskusija, case study.

Sadržaj treninga:

• Utjecaj razvijenosti kompetencija (znanja i vještina) i motivacije na rezultate tima prodavača
• Model situacijskog vođenja - kako voditi različite pojedince u timu?
• Prepoznavanje razvojnih faza prodavača u timu
• Identifikacija ključnih područja razvoja i stupnja razvoja
• Definiranje metoda i plana razvoja djelatnika
• Ključni elementi usmjeravajućeg i suportivnog vođenja
• Izrada akcijskog plana za razvoj pojedinih članova prodajnog tima

Sadržaj treninga:

• Utjecaj uspješnog vođenja delegiranjem na učinak i rezultate djelatnika
• Elementi i proces uspješnog vođenja delegiranjem
• Priprema za razgovor s djelatnikom
• Postavljanje ciljeva u usmjeravajućem vođenju – efikasno delegiranje
• Monitoring rezultata i aktivnosti
• Povratna informacija na postignute rezultate – pozitivna i  korektivna povratna informacija
• Kako utjecati na promjenu ponašanja djelatnika?
• Uzroci demotivacije i elementi motivacije djelatnika
• Vježbanje delegiranja i povratne informacije na konkretnim situacijama

Sadržaj treninga:

Vođenje prodavača:

• svakodnevni kontakt s prodavačem i praćenje njegova rada
• zajedničko planiranje aktivnosti
• reakcije voditelja u najčešćim situacijama koje se javljaju pri vođenju prodavača (npr. neispunjenje plana, premali broj aktivnosti, postavljanje ciljeva, pad motivacije djelatnika, davanje opomena/otkaza...)

Vođenje grupe prodavača - tjedni sastanci:

• role play – tjedni sastanak
• cilj i struktura tjednih sastanaka:
• priprema voditelja
• brojke koje prodavači prezentiraju (pokazatelji aktivnosti i uspješnosti, prema rezultatima, aktivnostima i kompetencijama); analiza tjednih planova
• davanje povratne informacije prodavačima (grupno, individualni feedback)
• definiranje individualnog pristupa za svakog prodavača
• način vođenja tjednih sastanaka (prisutnost, odgovornost...)

Vođenje prodavača pojedinačno

• zajedničko planiranje aktivnosti (kontrola nad planiranim i održanim terminima/aktivnostima)
• određivanje prioriteta razvoja – rad s konkretnim alatom za praćenje razvoja prodavača (”Područje razvoja prodavača”)

mr. sc. Gordana Tačković posljednjih je 5 godina konzultant, trener i interni menadžer u raznim organizacijama te istovremeno vanjski suradnik njemačkog Institute Bruno Schmäling Consulting Group i austrijske konzultantske kuće Argo Performance & Development. Pomaže organizacijama u razvoju prodaje, managementa i leadershipa, unapređenju poslovnih procesa te provođenju promjena.

Na poziciji voditelja edukacija i HR-a u prodaji osiguravajuće kuće provela je 5 godina. Za to vrijeme upoznala je i iskusila sve segmente rada u prodaji: od planiranja i organizacije prodaje, (direktne) prodaje na terenu, selekcije i zapošljavanja prodavača pa sve do njihovog vođenja i razvoja. Cijelo to vrijeme usko je surađivala s voditeljima prodajnih timova na terenu, educirajući i unapređujući njihov i rad njihovih prodajnih timova.

Prije toga više od desetljeća provela je radeći u velikim organizacijama i svjetskim korporacijama (Lagermax AED Croatia, TÜV Croatia, Nestlé Adriatic) na managerskim i voditeljskim pozicijama (kao quality assurance and environmental manager i auditor).

Magistrirala je na temu vođenja promjena u organizacijama na katedri za Organizaciju i management Ekonomskog fakulteta u Zagrebu. U Beču je 2013. završila dvogodišnji trening Transakcijske analize čije koncepte uspješno koristi u radu s klijentima kako bi im približila i osvijestila obrasce vlastitog ponašanja u cilju što boljeg (poslovnog i privatnog) funkcioniranja i razvoja.

Osim stručnosti, naši voditelji odlikuju se i izvanrednim komunikacijskim vještinama, što osigurava jasnu i učinkovitu prezentaciju sadržaja. Njihov pristup je prilagođen potrebama i razinama znanja naših polaznika, što doprinosi pozitivnom i poticajnom obrazovnom okruženju.

Naša misija je pružiti vrhunsko obrazovanje koje će našim polaznicima omogućiti osobni i profesionalni rast. Uvjereni smo da naši stručnjaci, sa svojom predanošću i ekspertizom, igraju ključnu ulogu u ostvarivanju ove misije. Pozivamo vas da se pridružite našim edukacijama i iskusite prednosti učenja od najboljih u svojim područjima.