Menadžerske vještine u prodaji

Istraživanja su pokazala da više od 50% najboljih prodajnih menadžera u tvrtkama nema vremena obučavati i razvijati svoje prodajne timove. EdukaCentar čini to umjesto njih. Uz naše radionice nauči aktivno slušati, usmjeravati tijek prodajnog razgovora i zadovoljiti klijentove potrebe.

Cilj programa:

Podići razinu prodajnih i managerskih kompetencija i vještina prodajnog tima (voditelja prodaje, prodavača) na području proaktivne prodaje! 

Grupna nastava

Trenutno formiramo grupe za "Menadžerske vještine u prodaji". Molim te prijavi se putem obrasca kako bi te mogli informirati s više detalja o mogućim grupnim terminima za ovaj tečaj.

Prijava

Grupna nastava

Trenutno formiramo grupe za "Menadžerske vještine u prodaji". Molim te prijavi se putem obrasca kako bi te mogli informirati s više detalja o mogućim grupnim terminima za ovaj tečaj.

Prijava

MODULI PROGRAMA

Modul 1: Selekcija uspješnog prodavača

Modul 2: Od sjajnog prodavača do managera prodaje

Modul 3: Stilovi vođenja prodavača ovisno o motivaciji i kompetencijama

Modul 4: Delegiranje i povratna informacija

Modul 5: Alati u vođenju tima prodavača

Selekcija uspješnog prodavača

Voditelj/direktor ste prodajnog tima i vaš početni zadatak u opisu posla voditelja je odabrati dobrog, odnosno uspješnog prodavača. Već pri samoj pomisli na to ste krajnje zabrinuti i pomalo vas hvata panika jer ste svjesni kako je odabir prave osobe koja će u što kraćem roku što samostalnije postizati zadane rezultate obično dugotrajan i iscrpljujući postupak? A strateško planiranje njihova zapošljavanja još težim? Pogrešan odabir prodavača negativno djeluje na vaš prodajni plan i rezultat te košta vremena i novaca. A situaciju dodatno komplicira i činjenica da sve prodaje nisu iste, one se međusobno razlikuju, a vi trebate prepoznati koji prodajni pristup je najbolji za proizvod/uslugu koju vi prodajete i kojeg želite koristiti u vašem timu kako biste došli do traženih rezultata. I tek tada, u skladu s odabranim prodajnim pristupom, trebate krenuti s odabirom profila prodavača kojeg ćete zaposliti.

Specifčnost ove edukacije je što će vam pomoći da shvatite i preuzmete odgovornost za svoj prodajni tim od samog početka (selekcije) kako biste već u tom početnom koraku sebi kao voditelju smanjili rizik od zapošljavanja pogrešnih prodavača. Zajednički ćemo upoznati različite prodajne pristupe koji zahtijevaju prodavače različitog profila; naučiti ”iščitavati” CV kandidata kao i kako i što reći u telefonskom pozivu kandidatu na intervju; upoznat ćemo i naučiti koristiti selekcijski upitnik kao alat koji će Vam pomoći u vođenju selekcijskog intervjua i samom zapošljavanju prodavača, a njegovo ćemo ispunjavanje i mogućnosti primjene vježbati tijekom edukacije.

Sadržaj treninga:

  • Razlike u profilima prodavača ovisno o prodajnom pristupu
  • Proces zapošljavanja – ukratko kroz svih 5 profila prodavača, detaljno na primjeru konzultativne (savjetodavne) prodaje:
  • kako čitati CV?
  • telefonski poziv kandidata na intervju
  • korištenje upitnika na selekcijskom intervjuu (konkretna vježba!!)
  • probni rad s potencijalnim kandidatima
  • Aktivno traženje novih prodavača
  • Strateški pristup zapošljavanju/selekciji prodavača 

Pohađanjem treninga ćete:

  • preuzeti odgovornost za svoj prodajni tim od samog starta (selekcije)
  • sebi kao voditelju smanjiti rizik pri selekciji
  • maksimizirati mogućnost odabira najboljih kandidata
  • upoznati različite prodajne pristupe koji zahtijevaju prodavače različitog profila
  • ovladati procesom zapošljavanja i upitnikom za selekcijski intervju kojim ćete selekcijski proces voditi na efikasan način
  • usvojiti strateški pristup planiranju zapošljavanja prodavača

Kome je trening namijenjen:

  • Voditeljima i direktorima prodajnih timova, HR-funkcija, direktorima i voditeljima tvrtki i svima zainteresiranima koji sudjeluju u selekcijskom procesu pri zapošljavanju prodavača

Način realizacije:

  • interaktivna ppt prezentacija
  • diskusija
  • rad na konkretnom alatu za selekciju/vođenje selekcijskog intervjua
  • prenošenje konkretnih iskustva trenera

Od sjajnog prodavača do managera prodaje

Ovaj se seminar bavi transformacijom koja nas čeka kada od prodavača postajemo prodajni manageri. Usprkos optimizmu organizacije kada postavlja novog managera, ovaj prijelaz rijetko uspijeva - nakon nekog vremena se shvaća kako su ovim potezom izgubili dobrog prodavača, a dobili lošeg managera. Na seminaru se bavimo pitanjima poput: što uopće utječe na prodajni rezultat te koja je uloga managera u odnosu na te točke utjecaja? Koje su ključne promjene koje trebamo napraviti kada postanemo prodajni manageri da se ne nađemo za par mjeseci kako i dalje mi najviše “vučemo” prodajni rezultat, a naši ljudi su i dalje nerazvijeni i s nedovoljnim rezultatima. Koje promjene na osobnoj razini trebamo napraviti kako bismo se maknuli od operative te kako se sada postaviti u odnosu na dojučerašnje kolege kojima smo sada voditelji? Ovaj se seminar fokusira na dva ključna područja u kojima moramo napraviti promjenu da izrastemo iz operativca u managera: područje identiteta (tko sam ja i što je moj posao u novoj ulozi?) te područje svakodnevnih aktivnosti (koje aktivnosti trebam zadržati, koje delegirati, a koje nove započeti u novoj ulozi?)

Sadržaj treninga:

  • Kako doživljavam sebe u ulozi menadžera/voditelja prodaje?
  • Uloga menadžera/voditelja prodaje i njegov utjecaj na rezultat tima (simulacija konkretnog slučaja vođenja prodajnog tima)
  • Prepoznavanje elemenata koji utječu na prodajni rezultat, a pod utjecajem su managera prodaje
  • Promjena fokusa s operative na upravljanje prodajnim procesima i vođenje prodajnog tima
  • Efikasno upravljanje vlastitim vremenom: strateške, društvene i operativne aktivnosti
  • Utjecaj vlastite osobnosti i pokretača na managera prodaje i njegov stil vođenja
  • Izrada individualnih akcijskih planova – postavljanje voditeljskih prioriteta u razvoju prodaje

Namjena

Ovaj seminar je namijenjen prije svega osobama odgovornim za vođenje prodaje unutar svojih kompanije pogotovo ako su nedavno napravili pomak iz prodavača na poziciju voditelja prodaje: vlasnicima srednjih i manjih poduzeća, članovima uprave za marketing i prodaju, direktorima prodaja, voditeljima prodajnih timova. Također, preporučujemo ga svim managerima koji ”pate” pod teretom operative i ne uspijevaju se posvetiti voditeljskom dijelu svog posla.

Način realizacije

PPT prezentacija, samoprocjena, diskusija, case study.

Stilovi vođenja prodavača

Sadržaj treninga:

  • Utjecaj razvijenosti kompetencija (znanja i vještina) i motivacije na rezultate tima prodavača
  • Model situacijskog vođenja - kako voditi različite pojedince u timu?
  • Prepoznavanje razvojnih faza prodavača u timu
  • Identifikacija ključnih područja razvoja i stupnja razvoja
  • Definiranje metoda i plana razvoja djelatnika
  • Ključni elementi usmjeravajućeg i suportivnog vođenja
  • Izrada akcijskog plana za razvoj pojedinih članova prodajnog tima

Delegiranje i povratna informacija

Sadržaj treninga:

  • Utjecaj uspješnog vođenja delegiranjem na učinak i rezultate djelatnika
  • Elementi i proces uspješnog vođenja delegiranjem
  • Priprema za razgovor sa djelatnikom
  • Postavljanje ciljeva u usmjeravajućem vođenju – efikasno delegiranje
  • Monitoring rezultata i aktivnosti
  • Povratna informacija na postignute rezultate – pozitivna i  korektivna povratna informacija
  • Kako utjecati na promjenu ponašanja djelatnika?
  • Uzroci demotivacije i elementi motivacije djelatnika
  • Vježbanje delegiranja i povratne informacije na konkretnim situacijama

Alati u vođenju tima prodavača

Sadržaj treninga:

Vođenje prodavača:

  • svakodnevni kontakt s prodavačem i praćenje njegova rada
  • zajedničko planiranje aktivnosti
  • reakcije voditelja u najčešćim situacijama koje se javljaju pri vođenju prodavača (npr. neispunjenje plana, premali broj aktivnosti, postavljanje ciljeva, pad motivacije djelatnika, davanje opomena/otkaza...)

Vođenje grupe prodavača - tjedni sastanci:

  • role play – tjedni sastanak
  • cilj i struktura tjednih sastanaka:
  • priprema voditelja
  • brojke koje prodavači prezentiraju (pokazatelji aktivnosti i uspješnosti, prema rezultatima, aktivnostima i kompetencijama); analiza tjednih planova
  • davanje povratne informacije prodavačima (grupno, individiualni feedback)
  • definiranje individualnog pristupa za svakog prodavača
  • način vođenja tjednih sastanaka (prisutnost, odgovornost...)

Vođenje prodavača pojedinačno

  • zajedničko planiranje aktivnosti (kontrola nad planiranim i održanim terminima/aktivnostima)
  • određivanje prioriteta razvoja – rad s konkretnim alatom za praćenje razvoja prodavača (”Područje razvoja prodavača”)

Predavačica

mr. sc. Gordana Tačković posljednjih je 5 godina konzultant, trener i interim menager u raznim organizacijama te istovremeno vanjski suradnik njemačkog Institute Bruno Schmäling Consulting Group i austrijske konzultantske kuće Argo Performance & Development. Pomaže organizacijama u razvoju prodaje, managementa i leadershipa, unapređenju poslovnih procesa te provođenju promjena.

Na poziciji voditelja edukacija i HR-a u prodaji osiguravajuće kuće provela je 5 godina. Za to vrijeme upoznala je i iskusila sve segmente rada u prodaji: od planiranja i organizacije prodaje, (direktne) prodaje na terenu, selekcije i zapošljavanja prodavača pa sve do njihovog vođenja i razvoja. Cijelo to vrijeme usko je surađivala s voditeljima prodajnih timova na terenu, educirajući i unapređujući njihov i rad njihovih prodajnih timova.

Prije toga više od desetljeća provela je radeći u velikim organizacijama i svjetskim korporacijama (Lagermax AED Croatia, TÜV Croatia, Nestlé Adriatic) na managerskim i voditeljskim pozicijama (kao quality assurance and environmental manager i auditor).

Magistrirala je na temu vođenja promjena u organizacijama na katedri za Organizaciju i management Ekonomskog fakulteta u Zagrebu. U Beču je 2013. završila dvogodišnji trening Transakcijske analize čije koncepte uspješno koristi u radu s klijentima kako bi im približila i osvijestila obrasce vlastitog ponašanja u cilju što boljeg (poslovnog i privatnog) funkcioniranja i razvoja.