Prodajna akademija

Istraživanja su pokazala da više od 50% najboljih prodajnih menadžera u tvrtkama nema vremena obučavati i razvijati svoje prodajne timove. EdukaCentar čini to umjesto njih. Uz naše radionice nauči aktivno slušati, usmjeravati tijek prodajnog razgovora i zadovoljiti klijentove potrebe.

Cilj programa:

Podići razinu prodajnih i managerskih kompetencija i vještina prodajnog tima (voditelja prodaje, prodavača) na području proaktivne prodaje! 

Grupna nastava

Trenutno formiramo grupe za "Prodajna akademija". Molim te prijavi se putem obrasca kako bi te mogli informirati s više detalja o mogućim grupnim terminima za ovaj tečaj.

Prijava

Grupna nastava

Trenutno formiramo grupe za "Prodajna akademija". Molim te prijavi se putem obrasca kako bi te mogli informirati s više detalja o mogućim grupnim terminima za ovaj tečaj.

Prijava

MODULI PROGRAMA

Modul 1: Psihologija prodaje 

Modul 2: Uspješna savjetodavna prodaja (“Solution selling”)

Modul 3: Uspješna prodaja putem odnosa (”Relationship selling”)

Modul 4: Rješavanje prigovora i reklamacija u prodaji 

Modul 5: Planiranje i organizacija prodaje

Modul 6: Kreiranje uspješne prodajne akcije 

Psihologija prodaje

Vremena kada su heroji i legende prodaje bili oni prodavači koji su Eskimima uspjeli prodati snijeg, odavno su iza nas! Današnji kupci su zahtjevniji, a ponekad čak i informiraniji od prodavača o proizvodu/usluzi koju prodavač nudi. Time se i fokus u prodaji u potpunosti promijenio s prodavača na kupca, s kojim ustvari i počinje svaka prodaja. Koliko god mi kao prodavači mislili da prodajemo, ustvari nije tako jer - prodavač ne prodaje, nego kupac kupuje!

Sve to nas neminovno dovelo i do promjene uloge i zadataka prodavača te njihovih stavova prema prodaji. Jesmo li kao prodavači fokusirani samo na sebe ili razmišljamo o kupcu, načinu na koji on kupuje, tj. kako izgleda njegov kupovni proces, što ga pokreće, motivira na kupnju, znamo li zašto kupci uopće kupuju naš proizvod/uslugu i po kojim kriterijima će donijeti odluku o kupnji? Sve te elemente trebamo poznavati i njima ovadati kako bi kupac u konačnici i kupio nešto od nas.  Jesmo li sposobni razlikovati što kupac traži od nas, a što mu stvarno treba? Zašto bismo se uopće trudili izgraditi povjerenje i odnos s kupcem? Sve to su samo neka od pitanja kojima ćemo se baviti na ovom interaktivnom treningu.

Sadržaj treninga:

  • Svaka prodaja počinje s kupcem
  • Faze kupovnog procesa - kako kupci donose odluke o kupnji?
  • Tri razine potrebe
  • Uloga prodavača u kupovnom procesu
  • Motivi za kupnju – emocionalni i racionalni
  • Ključni kupovni kriteriji
  • Tipovi kupaca
  • Komunikacija s pojedinim tipom kupaca
  • Izgradnja povjerenja i odnosa s kupcem

Uspješna savjetodavna prodaja

Povećanjem kompleksnosti proizvoda i usluga koje prodajemo, promijenio se i način na koji kupci kupuju.  Sve je manje situacija u kojima kupci samoinicijativno dolaze do nas i traže da im prodamo (odnosno, u ovom slučaju točnije rečeno, samo ”dodamo”) svoj proizvod/uslugu. Na žalost, iako su kupci i prodaja evoluirali, dobar dio prodavača još uvijek koristi zastarjele manipulativne prodajne i ”pregovaračke” vještine i tehnike koje su prije funkcionirale, ali više nisu efikasne. Štoviše, takve prodavače kupci danas prepoznaju kao nametljive i bježe od njih glavom bez obzira.

Što karakterizira novog, transformiranog uspješnog prodavača koji prodaje na drugačiji način i kako ustvari treba izgledati njegov prodajni pristup i prodajni razgovor s kupcem? On definitivno zahtijeva promjenu perspektive prodavača te njegov pomak iz pasivnog ”dodavača” u proaktivnog prodavača. Od prodavača se očekuje da prodaji pristupaju na savjetodavan način, da kupcu/klijentu ponudi ne samo proizvod/uslugu, nego i rješenje za neki njegov problem, što je i razlog zašto se ta prodaja na engleskom naziva ”Sollution selling”.

Sadržaj treninga:

  • Razlika između prodavanja i dodavanja – prodajni pristupi (prednosti i nedostaci pojedinog u prodaji pojedinih rješenja)
  • Prodaja proizvoda vs. prodaja potrebe/rješenja
  • Savjetodavna prodaja – put do zadovoljnih klijenata i visoke profitabilnosti
  • Kako savjetodavno prodavati?
  • Poznavanje klijenta kao osnova savjetodavnog pristupa (“Solution Sales”)
  • Koraci i ciljevi uspješnog savjetodavnog prodajnog razgovora
  • Kvalitetna priprema za prodajni razgovor
  • Prvi sastanak: Kreiranje kvalitetnih odnosa s klijentom/kupcem
  • Alati za saznavanje potreba i situacije klijenta/kupca
  • Kreiranje rješenja za poslovne izazove klijenta
  • Uspješna argumentacija
  • Kako zaključiti prodaju?
  • Aktivnosti nakon prodaje
  • Vježbanje prodajnih situacija / razgovora s različitim klijentima (igranje uloga)

Ovaj trening će vam pomoći da:

  • strukturirate svoj rad s kupcima i povećate uspješnost svakodnevnih kontakata
  • olakšate ostvarivanje kontakata s novim kupcima i poboljšate komunikaciju s postojećim
  • isprobate novostečena znanja na samom treningu kroz praktične primjere i igranje uloga

Uspješna prodaja putem odnosa

Sadržaj treninga:

  • Uvod u Relationship selling
  • Proces razvijanja odnosa i prodaje putem odnosa
  • Alat: Piramida odnosa
  • Emocionalni račun
  • Važnost emocionalne inteligencije kod izgradnje odnosa
  • Šest dijelova osobnosti i njihov utjecaj na odluku o kupnji
  • Značajke dijelova osobnosti, obrasci ponašanja, potrebe i razmišljanja svojstveni za njih
  • Utjecaj osobnosti klijenta na proces donošenja odluka – ostvarivanje rezonancije s klijentom
  • Strukturirana izgradnja odnosa – ključne informacije o klijentu i aktivnosti na temelju njih
  • Prilagodba pojedinom tipu radi uspostavljanja kvalitetnijih odnosa i efikasnijih prodajnih aktivnosti

U sklopu modula moguća je izrada prodajnog profila za svakog polaznika kao podloga za bolje poznavanje sebe u prodajnim situacijama, te individualnih područja razvoja za kvalitetniju komunikaciju s ostalim tipologijama klijenata

Rješavanje prigovora i reklamacija u prodaji

Sadržaj treninga:

  • Razlika između prigovora i izgovora
  • Prigovor kao poklon
  • Vrste prigovora
  • Aktivno slušanje
  • Pametna pitanja
  • 7 koraka rješavanja prigovora
  • Riješen prigovor = zadovoljan kupac
  • Rad s prigovorima na cijenu
  • Strategije prikazivanja cijene
  • Koraci rješavanja prigovora na cijenu
  • Izrada baze prigovora

Planiranje i organizacija prodaje

Sadržaj treninga:

  • Zašto ne možemo utjecati na svoje rezultate/rezultate svojih prodavača?
  • Kako prepoznati zašto ja/moji prodavači ne postižu rezultat?
  • Elementi koji utječu na prodajni rezultat
  • Gdje napraviti rezultat?
  • Tri aspekta aktivnosti koje vode rezultatu:
  • količina, smjer i kvaliteta (efikasnost) aktivnosti
  • Model planiranja prodaje i definiranja startegije:
  • Razine planiranja i upravljanja prodajom
  • razina rezultata, aktivnosti i resursa/kompetencija
  • utjecaj znanja i vještina prodavača na aktivnosti
  • Modeli planiranja prodajnih rezultata
  • Segmentacija tržišta/klijenata
  • Unazadno planiranje  - kako znati koliko aktivnosti trebamo za dobiti klijenta ?
  • Mjerenje ključnih aktivnosti i izračun pokazatelja uspješnosti

Kreiranje uspješne prodajne akcije

Sadržaj treninga: 

  • 3 razine potrebe
  • Tipovi prodaje – zašto su važne razlike u njima?
  • Prodajni procesi po različitim tipovima prodaje
  • Preduvjeti za zaključivanje kupnje
  • Kreiranje uspješne prodajne akcije
    • Razumijevanje klijenta (situacije/potreba) kao temelj uspješne prodajne akcije
    • Zašto upravo moj proizvod?
    • Prodajne prilike – kome i kada nuditi proizvod?
    • Vježbanje prodajnih razgovora

Predavač

mr. sc. Gordana Tačković posljednjih je 5 godina konzultant, trener i interim menager u raznim organizacijama te istovremeno vanjski suradnik njemačkog Institute Bruno Schmäling Consulting Group i austrijske konzultantske kuće Argo Performance & Development. Pomaže organizacijama u razvoju prodaje, managementa i leadershipa, unapređenju poslovnih procesa te provođenju promjena.

Na poziciji voditelja edukacija i HR-a u prodaji osiguravajuće kuće provela je 5 godina. Za to vrijeme upoznala je i iskusila sve segmente rada u prodaji: od planiranja i organizacije prodaje, (direktne) prodaje na terenu, selekcije i zapošljavanja prodavača pa sve do njihovog vođenja i razvoja. Cijelo to vrijeme usko je surađivala s voditeljima prodajnih timova na terenu, educirajući i unapređujući njihov i rad njihovih prodajnih timova.

Prije toga više od desetljeća provela je radeći u velikim organizacijama i svjetskim korporacijama (Lagermax AED Croatia, TÜV Croatia, Nestlé Adriatic) na managerskim i voditeljskim pozicijama (kao quality assurance and environmental manager i auditor).

Magistrirala je na temu vođenja promjena u organizacijama na katedri za Organizaciju i management Ekonomskog fakulteta u Zagrebu. U Beču je 2013. završila dvogodišnji trening Transakcijske analize čije koncepte uspješno koristi u radu s klijentima kako bi im približila i osvijestila obrasce vlastitog ponašanja u cilju što boljeg (poslovnog i privatnog) funkcioniranja i razvoja.