Prodajna akademija

60 minuta individualna online nastava

90 minuta grupna nastava (do 3 osobe)

Individualna nastava  Edukacentar nudi mogućnost individualne online nastave što dodatno ubrzava tvoj dolazak do cilja. Dok pohađaš individualnu nastavu nisi ograničen brojem sati ili razinom znanje ostatka grupe te potpuno možeš prilagoditi termine svojim obvezama.

Modul 1: Psihologija prodaje 

Modul 2: Uspješna savjetodavna prodaja (“Solution selling”)

Modul 3: Uspješna prodaja putem odnosa (”Relationship selling”)

Modul 4: Rješavanje prigovora i reklamacija u prodaji 

Modul 5: Planiranje i organizacija prodaje

Modul 6: Kreiranje uspješne prodajne akcije 

Vremena kada su heroji i legende prodaje bili oni prodavači koji su Eskimima uspjeli prodati snijeg, odavno su iza nas! Današnji kupci su zahtjevniji, a ponekad čak i informiraniji od prodavača o proizvodu/usluzi koju prodavač nudi. Time se i fokus u prodaji u potpunosti promijenio s prodavača na kupca, s kojim ustvari i počinje svaka prodaja. Koliko god mi kao prodavači mislili da prodajemo, ustvari nije tako jer - prodavač ne prodaje, nego kupac kupuje!

Sve to nas neminovno dovelo i do promjene uloge i zadataka prodavača te njihovih stavova prema prodaji. Jesmo li kao prodavači fokusirani samo na sebe ili razmišljamo o kupcu, načinu na koji on kupuje, tj. kako izgleda njegov kupovni proces, što ga pokreće, motivira na kupnju, znamo li zašto kupci uopće kupuju naš proizvod/uslugu i po kojim kriterijima će donijeti odluku o kupnji? Sve te elemente trebamo poznavati i njima ovladati kako bi kupac u konačnici i kupio nešto od nas.  Jesmo li sposobni razlikovati što kupac traži od nas, a što mu stvarno treba? Zašto bismo se uopće trudili izgraditi povjerenje i odnos s kupcem? Sve to su samo neka od pitanja kojima ćemo se baviti na ovom interaktivnom treningu.

Sadržaj treninga:

• Svaka prodaja počinje s kupcem
• Faze kupovnog procesa - kako kupci donose odluke o kupnji?
• Tri razine potrebe
• Uloga prodavača u kupovnom procesu
• Motivi za kupnju – emocionalni i racionalni
• Ključni kupovni kriteriji
• Tipovi kupaca
• Komunikacija s pojedinim tipom kupaca
• Izgradnja povjerenja i odnosa s kupcem

Povećanjem kompleksnosti proizvoda i usluga koje prodajemo, promijenio se i način na koji kupci kupuju.  Sve je manje situacija u kojima kupci samoinicijativno dolaze do nas i traže da im prodamo (odnosno, u ovom slučaju točnije rečeno, samo ”dodamo”) svoj proizvod/uslugu. Na žalost, iako su kupci i prodaja evoluirali, dobar dio prodavača još uvijek koristi zastarjele manipulativne prodajne i ”pregovaračke” vještine i tehnike koje su prije funkcionirale, ali više nisu efikasne. Štoviše, takve prodavače kupci danas prepoznaju kao nametljive i bježe od njih glavom bez obzira.

Što karakterizira novog, transformiranog uspješnog prodavača koji prodaje na drugačiji način i kako ustvari treba izgledati njegov prodajni pristup i prodajni razgovor s kupcem? On definitivno zahtijeva promjenu perspektive prodavača te njegov pomak iz pasivnog ”dodavača” u proaktivnog prodavača. Od prodavača se očekuje da prodaji pristupaju na savjetodavan način, da kupcu/klijentu ponudi ne samo proizvod/uslugu, nego i rješenje za neki njegov problem, što je i razlog zašto se ta prodaja na engleskom naziva ”Solution selling”.

Sadržaj treninga:

• Razlika između prodavanja i dodavanja – prodajni pristupi (prednosti i nedostaci pojedinog u prodaji pojedinih rješenja)
• Prodaja proizvoda vs. prodaja potrebe/rješenja
• Savjetodavna prodaja – put do zadovoljnih klijenata i visoke profitabilnosti
• Kako savjetodavno prodavati?
• Poznavanje klijenta kao osnova savjetodavnog pristupa (“Solution Sales”)
• Koraci i ciljevi uspješnog savjetodavnog prodajnog razgovora
• Kvalitetna priprema za prodajni razgovor
• Prvi sastanak: Kreiranje kvalitetnih odnosa s klijentom/kupcem
• Alati za saznavanje potreba i situacije klijenta/kupca
• Kreiranje rješenja za poslovne izazove klijenta
• Uspješna argumentacija
• Kako zaključiti prodaju?
• Aktivnosti nakon prodaje
• Vježbanje prodajnih situacija / razgovora s različitim klijentima (igranje uloga)

Ovaj trening će vam pomoći da:

• strukturirate svoj rad s kupcima i povećate uspješnost svakodnevnih kontakata
• olakšate ostvarivanje kontakata s novim kupcima i poboljšate komunikaciju s postojećim
• isprobate novostečena znanja na samom treningu kroz praktične primjere i igranje uloga

Sadržaj treninga:

• Uvod u Relationship selling
• Proces razvijanja odnosa i prodaje putem odnosa
• Alat: Piramida odnosa
• Emocionalni račun
• Važnost emocionalne inteligencije kod izgradnje odnosa
• Šest dijelova osobnosti i njihov utjecaj na odluku o kupnji
• Značajke dijelova osobnosti, obrasci ponašanja, potrebe i razmišljanja svojstveni za njih
• Utjecaj osobnosti klijenta na proces donošenja odluka – ostvarivanje rezonancije s klijentom
• Strukturirana izgradnja odnosa – ključne informacije o klijentu i aktivnosti na temelju njih
• Prilagodba pojedinom tipu radi uspostavljanja kvalitetnijih odnosa i efikasnijih prodajnih aktivnosti

U sklopu modula moguća je izrada prodajnog profila za svakog polaznika kao podloga za bolje poznavanje sebe u prodajnim situacijama, te individualnih područja razvoja za kvalitetniju komunikaciju s ostalim tipologijama klijenata

Sadržaj treninga:

• Razlika između prigovora i izgovora
• Prigovor kao poklon
• Vrste prigovora
• Aktivno slušanje
• Pametna pitanja
• 7 koraka rješavanja prigovora
• Riješen prigovor = zadovoljan kupac
• Rad s prigovorima na cijenu
• Strategije prikazivanja cijene
• Koraci rješavanja prigovora na cijenu
• Izrada baze prigovora

Sadržaj treninga:

• Zašto ne možemo utjecati na svoje rezultate/rezultate svojih prodavača?
• Kako prepoznati zašto ja/moji prodavači ne postižu rezultat?
• Elementi koji utječu na prodajni rezultat
• Gdje napraviti rezultat?
• Tri aspekta aktivnosti koje vode rezultatu:
• količina, smjer i kvaliteta (efikasnost) aktivnosti
• Model planiranja prodaje i definiranja strategije:
• Razine planiranja i upravljanja prodajom
• razina rezultata, aktivnosti i resursa/kompetencija
• utjecaj znanja i vještina prodavača na aktivnosti
• Modeli planiranja prodajnih rezultata
• Segmentacija tržišta/klijenata
• Unazadno planiranje  - kako znati koliko aktivnosti trebamo za dobiti klijenta ?
• Mjerenje ključnih aktivnosti i izračun pokazatelja uspješnosti

Sadržaj treninga: 

• 3 razine potrebe
• Tipovi prodaje – zašto su važne razlike u njima?
• Prodajni procesi po različitim tipovima prodaje
• Preduvjeti za zaključivanje kupnje
• Kreiranje uspješne prodajne akcije
  • Razumijevanje klijenta (situacije/potreba) kao temelj uspješne prodajne akcije
  • Zašto upravo moj proizvod?
  • Prodajne prilike – kome i kada nuditi proizvod?
  • Vježbanje prodajnih razgovora

mr. sc. Gordana Tačković posljednjih je 5 godina konzultant, trener i interim menadžer u raznim organizacijama te istovremeno vanjski suradnik njemačkog Institute Bruno Schmäling Consulting Group i austrijske konzultantske kuće Argo Performance & Development. Pomaže organizacijama u razvoju prodaje, managementa i leadershipa, unapređenju poslovnih procesa te provođenju promjena.

Na poziciji voditelja edukacija i HR-a u prodaji osiguravajuće kuće provela je 5 godina. Za to vrijeme upoznala je i iskusila sve segmente rada u prodaji: od planiranja i organizacije prodaje, (direktne) prodaje na terenu, selekcije i zapošljavanja prodavača pa sve do njihovog vođenja i razvoja. Cijelo to vrijeme usko je surađivala s voditeljima prodajnih timova na terenu, educirajući i unapređujući njihov i rad njihovih prodajnih timova.

Prije toga više od desetljeća provela je radeći u velikim organizacijama i svjetskim korporacijama (Lagermax AED Croatia, TÜV Croatia, Nestlé Adriatic) na managerskim i voditeljskim pozicijama (kao quality assurance and environmental manager i auditor).

Magistrirala je na temu vođenja promjena u organizacijama na katedri za Organizaciju i management Ekonomskog fakulteta u Zagrebu. U Beču je 2013. završila dvogodišnji trening Transakcijske analize čije koncepte uspješno koristi u radu s klijentima kako bi im približila i osvijestila obrasce vlastitog ponašanja u cilju što boljeg (poslovnog i privatnog) funkcioniranja i razvoja.