Prodajna akademija

MODULI PROGRAMA

Modul 1: Psihologija prodaje 

Vremena kada su heroji i legende prodaje bili oni prodavači koji su Eskimima uspjeli prodati snijeg, odavno su iza nas! Današnji kupci su zahtjevniji, a ponekad čak i informiraniji od prodavača o proizvodu/usluzi koju prodavač nudi. Time se i fokus u prodaji u potpunosti promijenio s prodavača na kupca, s kojim ustvari i počinje svaka prodaja. Koliko god mi kao prodavači mislili da prodajemo, ustvari nije tako jer - prodavač ne prodaje, nego kupac kupuje!

Sve to nas neminovno dovelo i do promjene uloge i zadataka prodavača te njihovih stavova prema prodaji. Jesmo li kao prodavači fokusirani samo na sebe ili razmišljamo o kupcu, načinu na koji on kupuje, tj. kako izgleda njegov kupovni proces, što ga pokreće, motivira na kupnju, znamo li zašto kupci uopće kupuju naš proizvod/uslugu i po kojim kriterijima će donijeti odluku o kupnji? Sve te elemente trebamo poznavati i njima ovadati kako bi kupac u konačnici i kupio nešto od nas.  Jesmo li sposobni razlikovati što kupac traži od nas, a što mu stvarno treba? Zašto bismo se uopće trudili izgraditi povjerenje i odnos s kupcem? Sve to su samo neka od pitanja kojima ćemo se baviti na ovom interaktivnom treningu.

Sadržaj treninga:

  • Svaka prodaja počinje s kupcem
  • Faze kupovnog procesa - kako kupci donose odluke o kupnji?
  • Tri razine potrebe
  • Uloga prodavača u kupovnom procesu
  • Motivi za kupnju – emocionalni i racionalni
  • Ključni kupovni kriteriji
  • Tipovi kupaca
  • Komunikacija s pojedinim tipom kupaca
  • Izgradnja povjerenja i odnosa s kupcem

Modul 2: Uspješna savjetodavna prodaja (“Solution selling”)

Povećanjem kompleksnosti proizvoda i usluga koje prodajemo, promijenio se i način na koji kupci kupuju.  Sve je manje situacija u kojima kupci samoinicijativno dolaze do nas i traže da im prodamo (odnosno, u ovom slučaju točnije rečeno, samo ”dodamo”) svoj proizvod/uslugu. Na žalost, iako su kupci i prodaja evoluirali, dobar dio prodavača još uvijek koristi zastarjele manipulativne prodajne i ”pregovaračke” vještine i tehnike koje su prije funkcionirale, ali više nisu efikasne. Štoviše, takve prodavače kupci danas prepoznaju kao nametljive i bježe od njih glavom bez obzira.

Što karakterizira novog, transformiranog uspješnog prodavača koji prodaje na drugačiji način i kako ustvari treba izgledati njegov prodajni pristup i prodajni razgovor s kupcem? On definitivno zahtijeva promjenu perspektive prodavača te njegov pomak iz pasivnog ”dodavača” u proaktivnog prodavača. Od prodavača se očekuje da prodaji pristupaju na savjetodavan način, da kupcu/klijentu ponudi ne samo proizvod/uslugu, nego i rješenje za neki njegov problem, što je i razlog zašto se ta prodaja na engleskom naziva ”Sollution selling”.

Sadržaj treninga: 

  • Razlika između prodavanja i dodavanja – prodajni pristupi (prednosti i nedostaci pojedinog u prodaji pojedinih rješenja)
  • Prodaja proizvoda vs. prodaja potrebe/rješenja
  • Savjetodavna prodaja – put do zadovoljnih klijenata i visoke profitabilnosti
  • Kako savjetodavno prodavati?
  • Poznavanje klijenta kao osnova savjetodavnog pristupa (“Solution Sales”)
  • Koraci i ciljevi uspješnog savjetodavnog prodajnog razgovora
  • Kvalitetna priprema za prodajni razgovor
  • Prvi sastanak: Kreiranje kvalitetnih odnosa s klijentom/kupcem
  • Alati za saznavanje potreba i situacije klijenta/kupca
  • Kreiranje rješenja za poslovne izazove klijenta
  • Uspješna argumentacija
  • Kako zaključiti prodaju?
  • Aktivnosti nakon prodaje
  • Vježbanje prodajnih situacija / razgovora s različitim klijentima (igranje uloga)

Ovaj trening će vam pomoći da:

  • strukturirate svoj rad s kupcima i povećate uspješnost svakodnevnih kontakata
  • olakšate ostvarivanje kontakata s novim kupcima i poboljšate komunikaciju s postojećim
  • isprobate novostečena znanja na samom treningu kroz praktične primjere i igranje uloga

U najavi: 

Modul 3: Uspješna prodaja putem odnosa (”Relationship selling”)

Modul 4: Rješavanje prigovora i reklamacija u prodaji 

Modul 5: Planiranje i organizacija prodaje

Modul 6: Kreiranje uspješne prodajne akcije